S’adresser aux bonnes personnes
Comme vous le savez assurément, la première étape essentielle dans toute stratégie de vente est de définir la clientèle cible et ses caractéristiques.
En effet, avant de commencer à vendre, il est crucial de savoir à qui vous vous adressez. Identifiez le groupe de personnes qui sont les plus susceptibles d’être intéressées par votre produit ou service. C’est votre “clientèle cible”.
Passez en revue les caractéristiques démographiques de votre clientèle cible, telles que l’âge, le sexe, le lieu de résidence, le niveau d’éducation et le revenu. Ces données vous aident à mieux comprendre leur profil général.
Analysez ensuite comment vos clients cibles prennent des décisions d’achat. Sont-ils impulsifs ou prennent-ils leur temps pour comparer ? Utilisent-ils principalement des canaux en ligne ou préfèrent-ils les achats en personne ?
Identifiez les besoins, les désirs et les problèmes spécifiques auxquels votre produit ou service peut répondre. Comprenez comment votre solution peut améliorer leur vie ou résoudre un problème pour eux. C’est sur ces éléments que vous aurez le plus grand levier de persuasion auprès d’eux!
Étudiez la concurrence pour comprendre comment votre produit se différencie et pourquoi votre clientèle cible devrait choisir votre solution plutôt qu’une autre.
Si votre marché est diversifié, envisagez de segmenter votre clientèle cible en groupes plus spécifiques. Cela vous permettra de personnaliser davantage vos stratégies de vente.
En définissant votre clientèle cible et en comprenant ses caractéristiques, vous serez mieux préparé pour adapter votre discours de vente, choisir les canaux de marketing appropriés et créer des messages convaincants. Cela augmente considérablement vos chances de succès en vous concentrant sur les personnes qui sont les plus susceptibles de devenir vos clients satisfaits.
Créer la connexion
Une fois que vous vous retrouvez en lien avec le client potentiel, dans une activité de réseautage, au téléphone ou physiquement dans votre commerce, adaptez votre discours de vente aux différents types de personnalité. Cette stratégie est efficace pour mieux interagir avec vos clients et augmenter vos chances de succès.
Voici comment vous pouvez le faire en termes simples :
- Analysez la personnalité : Observez attentivement le comportement et les réactions de votre client pour identifier son type de personnalité. Certaines personnes peuvent être plus analytiques et axées sur les détails, tandis que d’autres sont plus sociales et axées sur les relations. Certains sont auditifs, d’autres sont visuels et certains sont kinesthésiques. Assurez-vous d’avoir des éléments accrocheurs pour ces trois types de personnalité dans votre espace, votre discours de vente, votre présentation.
- Adaptez votre langage : Utilisez un langage et des exemples qui résonnent avec la personnalité de votre client. Si quelqu’un est axé sur les détails, expliquez les caractéristiques techniques en profondeur. Si quelqu’un est plus social, parlez des avantages sociaux ou du réseau associé au produit.
- Mettez l’accent sur les motivations : Comprenez ce qui motive votre client. Certaines personnes sont motivées par l’efficacité, d’autres par la sécurité, d’autres encore par la reconnaissance. Adaptez votre discours pour mettre en avant ce qui résonne avec leurs motivations.
- Personnalisez les exemples : Utilisez des exemples qui correspondent à la vie et aux intérêts de votre client. Si vous savez qu’ils s’intéressent à un domaine spécifique, reliez les avantages de votre produit à cet intérêt.
- Soyez adaptable : Soyez prêt à ajuster votre approche en fonction des signaux que vous recevez du client. Si vous sentez qu’ils ne sont pas réceptifs à un argument particulier, essayez une approche différente.
- Créez une connexion : Rappelez-vous que les gens sont plus enclins à acheter auprès de quelqu’un avec qui ils ont une connexion. Trouvez des points communs ou des intérêts partagés pour établir une relation plus forte, authentique et sincère avec la personne devant vous.
En résumé, adapter votre discours de vente aux différents types de personnalité signifie comprendre ce qui motive chaque client, utiliser un langage et des arguments qui leur parlent, personnaliser les exemples et les approches, et créer une connexion authentique. Cela montre que vous prenez en compte leurs besoins individuels et augmente vos chances de réussite dans la vente. Pour aller plus loin dans la connaissance des différents types de personnalité et des manières d’interagir avec chacun d’eux, demandez à votre coach de vous parler des tests de personnalité DISC.
Des questions sur le sujet, prenez un rendez-vous avec l’un des membres de notre équipe!