Les « ravageurs de marge » font référence à l’argent perdu en profit potentiel au sein de votre organisation. Ils sont principalement constitués des oublis et des pratiques non efficientes à l’échelle de votre entreprise, qui peuvent sembler mineurs en soi, mais qui, mis ensemble, peuvent faire la différence entre une entreprise prospère et une autre qui peine à rester rentable. Ainsi, vos ventes peuvent être en croissance et vos profits peuvent stagner ou même se voir réduits. Il importe de savoir reconnaître où et pourquoi l’argent est perdu et de corriger ces éléments pour améliorer votre rendement. Sinon, en effet vous pouvez vous demander à pourquoi vouloir croître à tout prix? Votre coach d’affaire ActionCOACH saura vous accompagner dans ce processus. La première étape consiste à bien comprendre comment le bénéfice est mesuré en vous servant de vos états financiers. Il s’agit de faire ressortir les secteurs où vous perdez de l’argent et d’évaluer les stratégies que vous pouvez utiliser pour prévenir les coûts exagérés et les fuites de revenus.
Avec ces objectifs en tête, examinons cinq ravageurs de marge et des pistes pour les éliminer.
1. Établir des prix qui ne renvoient pas à vos coûts réels
Il est courant que les entreprises négligent leurs dépenses ou les sous-évaluent lorsqu’elles établissent leurs prix de vente. Par exemple, omettre de prévoir le temps de déplacement jusqu’au site, les coûts d’exploitation reliés au fonctionnement du bureau, à l’entretien de l’équipement ou encore au salaire de la personne qui effectue notre tenue de livres ou notre rédaction du contenu marketing. Vous devez examiner de près vos coûts directs et indirects pour vous assurer qu’ils sont reflétés dans la façon dont vous calculez vos marges bénéficiaires et vos prix de vente. Cela est d’autant plus important en période de hausse de l’inflation. Vos fournisseurs augmentent les prix qu’ils vous facturent. Vous devez vous assurer que vos prix de vente renvoient cette réalité si vous désirez garder la même marge de profit. Craignez-vous que votre clientèle se tournent vers une entreprise concurrente si vous augmentez vos prix? Si oui, la meilleure solution consiste à faire preuve de transparence avec vos client.es et à leur expliquer ce que vous devez payer pour leur fournir un produit ou un service de cette qualité.
2. Garder des éléments non rentables dans notre offre
Il est important d’analyser vos données financières dans le but de déterminer la rentabilité de chaque produit et service, afin d’éviter que certains éléments proposés vous coûtent de l’argent à produire et à délivrer. En faisant cet exercice, vous constaterez probablement que vous avez des gagnants et des perdants. Lorsque vous aurez repéré les produits et services les moins rentables, vous pourrez explorer différentes stratégies d’amélioration. En voici quelques-unes :
- Augmenter le prix de vente
- Conserver le produit parce qu’il représente un outil stratégique pour conclure d’autres ventes
- Trouver une meilleure façon de le produire ou de l’offrir, par exemple jumelé avec un produit beaucoup plus rentable
- Le retirer complètement et innover dans un produit offrant une meilleure marge
3. Offrir une mauvaise expérience de service à la clientèle
Certains segments de votre clientèle peuvent avoir tendance à exiger plus de temps et d’attention que d’autres – et coûtent ainsi plus cher à votre entreprise. Ils vont par exemple vous causer un retard puisqu’ils tardent à vous remettre un document dont vous avez besoin pour commencer le travail, ou encore vous faire des demandes de changements ou d’ajouts qui ne figuraient pas au contrat que vous avez signé. Trop souvent, les entreprises acceptent d’exécuter du travail supplémentaire sans frais. Les clés du succès pour faire face à ce genre de ravageurs de marge sont une excellente planification et la vigilance. Indiquez dans vos contrats la façon dont les changements et les ajouts seront facturés. Assurez-vous que votre équipe vous informe toujours des demandes imprévues avant l’exécution des travaux et informez les client.es de ce qu’il en coûtera.
4. Laisser les coûts directs et indirects augmenter sans balises
L’augmentation des revenus peut souvent mener à un certain manque de rigueur dans le contrôle des dépenses de l’entreprise. Un examen attentif de l’utilisation de votre argent peut révéler une augmentation des coûts pour, par exemple, de nouveaux membres du personnel, des véhicules, ou encore de la publicité ou du marketing qui ne génèrent pas une augmentation correspondante des revenus. Toute augmentation sérieuse devrait faire l’objet d’une analyse de rentabilité. Pour réduire les dépenses, commencer par analyser les postes qui représentent 80 % de vos dépenses totales et efforcez-vous de les réduire. C’est là que vous obtiendrez les meilleurs résultats. Il est également judicieux de consulter régulièrement vos fournisseurs pour voir si vous pouvez obtenir de meilleurs prix pour les coûts fixes, comme les assurances, les services de télécommunications et les contrats d’entretien.
5. Négliger d’utiliser la technologie
Les solutions fondées sur la technologie sont précieuses dans la lutte pour éliminer les ravageurs de marges. Elles vous aideront à estimer ce qui draine votre bénéfice et à optimiser vos activités, vos relations avec la clientèle et vos prix. Vous pouvez utiliser votre logiciel de comptabilité pour calculer vos marges bénéficiaires, faire le suivi de vos dépenses et surveiller la rotation de vos actifs, entre autres indicateurs de rendement clés. Lorsque vous avez repéré les ravageurs de marge, vous pouvez travailler à l’amélioration continue en utilisant un tableau de bord et des indicateurs pour surveiller les progrès vers l’atteinte de vos objectifs.
Une surveillance constante de vos marges
Le maintien de marges bénéficiaires optimales est essentiel pour vous assurer que votre entreprise génère les liquidités que vous pourrez réinvestir afin qu’elle demeure productive, concurrentielle et en croissance. C’est ainsi que les entreprises les plus édifiantes se solidifient au fil du temps qui passe.
Article adapté de « Cinq destructeurs de marge bénéficiaire que vous devez éliminer », par Alka Sood, paru sur le site de la BDC.
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