Lorsque l’économie ralentit, les propriétaires et les dirigeants d’entreprise peuvent commencer à s’inquiéter. Comment vont-ils maintenir leurs revenus ou continuer à croître si les consommateurs réduisent leurs dépenses ? Les malheurs de la récession peuvent inciter les chefs d’entreprise à prendre des mesures qui reflètent les comportements des consommateurs. Ils cherchent des moyens de réduire les dépenses, notamment en retardant les grands projets et en instituant des gels d’embauche.
Un ralentissement économique affecte certaines entreprises plus que d’autres. Pourtant, si une récession survenait, la plupart des dirigeants et leurs équipes devraient trouver des moyens de surmonter ses défis. Malgré la sagesse conventionnelle, une récession ne signifie pas que tout espoir de croissance est perdu. Un climat économique en ralentissement peut créer des opportunités commerciales si les dirigeants savent comment les saisir. Voici quatre façons de procéder.
1. Stimulez les efforts de marketing auprès de votre clientèle existante
Un ralentissement économique ne signifie pas que les consommateurs ne dépenseront pas du tout. Cependant, les gens peuvent rechercher différentes façons de hiérarchiser les éléments du budget du ménage. D’autres acheteurs ne changeront pas beaucoup leurs habitudes de consommation car ils ont suffisamment de revenus disponibles pour traverser une récession. Même si certains clients peuvent modifier leurs comportements d’achat, ils n’achèteront généralement pas de produits et de services qu’ils ne connaissent pas.
Dans les économies en croissance, les entreprises constatent qu’il faut plus d’efforts et d’argent publicitaire pour vendre à de nouveaux clients qu’aux clients actuels. Le même principe est tout aussi vrai en période de récession, sinon plus. Déplacer vos engrenages marketing vers les clients existants pendant les périodes creuses peut aider votre entreprise à maintenir ses revenus.
La mise en œuvre de stratégies de marketing de croissance axées sur la fidélisation de la clientèle a plus de chances de produire des résultats tangibles. Les recherches indiquent que le taux de réussite de la vente aux clients actuels se situe entre 60 % et 70 %, alors que ce chiffre tombe entre 5 % et 20 % pour les nouveaux clients. Un marketing qui cible les clients existants peut se traduire par une croissance de nouveaux produits et de futures références.
2. Créez des communautés en ligne
Supposons que vous êtes dans une pièce avec un étranger et quelqu’un que vous connaissez déjà et en qui vous avez confiance. Vous êtes plus susceptible de vous engager avec la personne que vous connaissez. Interagir avec un visage familier est plus confortable, que ce soit en raison d’un rapport établi ou d’un sentiment de sécurité. Entamer une conversation avec un étranger, c’est prendre des risques. Vous ne savez pas dans quoi vous vous embarquez et le risque que la rencontre se passe mal est plus élevé.
Traduisez ce scénario aux consommateurs à la recherche de solutions à leurs problèmes. Ils vont soit s’en tenir aux marques qu’ils connaissent, soit demander à quelqu’un en qui ils ont confiance de faire des recommandations. Les entreprises qui consacrent du temps à renforcer la confiance et l’identité de la marque exploitent le pouvoir des groupes sociaux de référence. La psychologie derrière l’affiliation joue également un rôle.
En période d’incertitude, les entreprises peuvent tirer parti de la création de marque grâce aux médias sociaux et aux relations publiques numériques. L’objectif n’est pas d’amener les gens à acheter immédiatement quelque chose ou de mettre vos produits et services au premier plan. Il s’agit surtout de montrer aux consommateurs qu’ils peuvent faire confiance à votre marque.
Créer des communautés en ligne autour de l’identité d’une entreprise génère de l’enthousiasme. Cela renforce également la conviction que ce qu’offre une marque est fiable. Une fois que les gens savent qu’ils peuvent faire confiance à quelque chose, ils achèteront.
3. Réseautez votre chemin vers de nouveaux marchés
Le marketing auprès des clients existants prend généralement moins d’argent et est plus efficace. Or, cela n’élimine pas la possibilité de découvrir de nouveaux marchés en période de récession. La diversification de vos gammes de produits et de votre clientèle peut vous aider à traverser la tempête.
Le réseautage avec des propriétaires d’entreprise et des dirigeants partageant les mêmes idées que vous peut ouvrir de nouvelles opportunités, que ce soit en termes de collaborations, partenariats, sous-contraction ou revenus d’affaires.
4. Exploitez les idées des employés
Alors que l’économie commence à montrer des signes de difficulté, les inquiétudes des employés concernant la sécurité de l’emploi pourraient augmenter. Le moral du personnel peut également décliner à mesure que le stress s’accumule à l’intérieur et à l’extérieur de l’environnement de travail. Une façon de lutter contre le désengagement potentiel est d’impliquer les employés dans le processus stratégique. S’ils participent activement à la recherche de solutions pour maintenir l’entreprise à flot, ils gagneront en sens.
Vous bénéficierez également des connaissances et des idées des membres du personnel qui pourraient se transformer en opportunités de croissance. Les employés voient comment les clients réagissent et entendent ce qu’ils disent. Votre personnel peut avoir des informations supplémentaires que vous ne pouvez pas nécessairement capter à partir d’études de marché ou d’enquêtes auprès des clients. Les employés peuvent signaler un problème avec la façon dont l’entreprise positionne un produit ou encore identifier un processus principal qui cause de la frustration.
Transformer ces problèmes en solutions peut servir de moments « illumination » et éliminer les obstacles du marché. Par exemple, les employés peuvent souligner que les clients réagissent mieux aux structures de prix qui mettent l’accent sur le coût mensuel d’un produit. Offrir des plans de versement au lieu d’exiger que tous les clients paient le coût total à l’avance peut stimuler davantage les ventes. Le remue-méninges avec les membres du personnel vous permettra d’accroître la diversité des idées et des stratégies.
Grandir en période de récession
Les récessions affectent les entreprises de toutes tailles. Une baisse des ventes est l’un des effets secondaires typiques d’une économie en ralentissement. Néanmoins, des possibilités de croissance sont toujours disponibles pour les dirigeants désireux de changer d’orientation. Certaines de ces opportunités incluent l’utilisation de stratégies de marketing de croissance et l’exploitation des idées des employés. En prêtant attention aux signaux et aux changements du marché, les entreprises peuvent trouver des moyens de continuer à générer des revenus.
Article traduit de « 4 Business Growth Opportunities In A Slowing Economy » paru dans le Forbes Magazine, 21 août 2022 par John Hall
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