Les propriétaires d’entreprise dépendent des ventes pour générer des liquidités et des bénéfices. Que vous fassiez vous-même la vente, que d’autres vendent pour vous ou toute autre combinaison de ce type; vos recettes, vos profits et vos revenus refléteront toujours la façon dont vous transformez les clients potentiels en clients payants.
Mais pourquoi certains propriétaires et vendeurs peinent-ils à atteindre leurs objectifs alors que d’autres réussissent si facilement? Contrairement à l’idée reçue, personne ne naît vendeur ou ne possède naturellement cette capacité à vendre. La vérité est que le succès des ventes provient de la combinaison de trois éléments clés: l’attitude, l’activité et la capacité.
L’attitude est plus que la confiance en soi. Il est vrai que vous devez croire que vous pouvez vendre avant de réussir! Mais l’attitude ne concerne pas seulement vous et vos croyances, surtout si d’autres personnes vendent pour vous.
Demandez-vous plutôt quelle est votre attitude à l’égard des produits ou des services que vous proposez? Est-ce que vous et votre équipe croyez fermement que vous répondez à un besoin réel du marché? Pouvez-vous toujours livrer ce que vous avez promis à temps? Vos clients obtiennent-ils une réelle valeur en travaillant avec votre entreprise ou en achetant vos produits? Si vous ou votre équipe ne pouvez pas répondre avec assurance OUI à ces questions, alors la vente sera généralement un grand défi. Comment résoudre cela? Concentrez-vous d’abord sur l’amélioration de la prestation de votre service. Clarifiez les avantages de votre service et assurez-vous que vous (et votre équipe) ayez toujours une attitude gagnante, celle qui semble dire au client potentiel: «Nous pouvons le faire!».
L’activité consiste à FAIRE et implique un travail marketing afin de générer des prospects et des ventes pour ultimement convertir les prospects en clients payants. Si vous ne générez pas assez d’activité, alors vous ne générez pas assez de ventes et de revenus non plus. Mais quelle est la quantité d’activité idéale? Cela dépend des objectifs de ventes et de revenus que vous vous êtes fixés (et oui, vous devez avoir des objectifs de vente spécifiques et mesurables).
Pour commencer, posez-vous deux questions.
Quelles stratégies, – telles que les appels à froid, la publicité, le publipostage, le réseautage, les programmes de parrainage -, utilisez-vous pour générer des prospects? À quelle régularité et à quelle fréquence les utilisez-vous? Trop souvent, les petites entreprises s’appuient sur une ou deux stratégies et les mettent en œuvre lorsque les revenus baissent ou qu’elles décident de s’y mettre.
Ensuite, examinez le système de gestion des ventes ou le processus que vous utilisez pour convertir les prospects en ventes. Demandez-vous alors quelles activités, – telles que les appels de suivi, l’organisation de réunions, la réalisation d’estimations ou de propositions, les présentations -, doivent être effectuées pour transformer un prospect en vente?
Enfin, définissez des objectifs d’activité pour soutenir vos objectifs de revenus. La meilleure façon d’y parvenir est de commencer par la fin tout en gardant à l’esprit les objectifs de revenus ou le nombre de nouveaux clients souhaités. Puis, grâce à votre taux de conversion, évaluez le nombre de rendez-vous, de propositions ou de leads dont vous avez besoin pour y parvenir. Si vous ne connaissez pas et ne suivez pas vos taux de conversion, alors commencez à le faire immédiatement. Tous les vendeurs qui réussissent connaissent leur(s) taux de conversion du prospect à la vente. Vous le devriez aussi!
La capacité à vendre d’une personne sous-tend son habileté à découvrir les besoins des clients et à y réagir en leur fournissant la meilleure solution possible (c’est-à-dire réaliser la vente). Pour y parvenir de manière efficace, nous devons prendre conscience de deux choses importantes. Premièrement, que les décisions d’achat sont principalement dictées par l’émotion, un désir de gain ou la peur de perdre (ou d’éviter la douleur). Deuxièmement, que les gens achètent des avantages et non pas des fonctionnalités. Par conséquent, le succès des ventes nécessite que vous connaissiez plus que les caractéristiques de vos produits ou services. Vous devez connaître les avantages de vos produits ou services et comprendre les véritables motivations émotionnelles de VOS clients cibles.
Une fois que vous comprenez ces deux faits importants, la vente est beaucoup plus facile parce que vous ne vendez pas; vous fournissez simplement des solutions qui répondent aux besoins de vos clients.
Comment découvrir les besoins émotionnels et susciter le désir de vos produits ou services? Comme le dit si bien Brian Tracy: «Vous posez des questions habilement et écoutez attentivement.» Alors posez-vous la question suivante: combien de temps passez-vous à établir des relations et à poser des questions géniales? Lorsque vous posez une question, restez-vous dans le moment présent (et écoutez-vous vraiment?) ou votre esprit est-il concentré sur la façon dont vous allez conclure l’affaire?
Un jour, un homme sage a dit: «Dieu nous a donné deux oreilles et une bouche, nous devons donc écouter deux fois plus que nous parlons.» Voilà un bon conseil, surtout pour la vente!
Vous connaissez maintenant les trois clés du succès des ventes et de l’atteinte de revenus plus élevés: l’attitude, l’activité et la capacité! Sachez également que toutes ces compétences peuvent être acquises et développées si vous avez le désir de réussir, une passion pour l’apprentissage et une volonté d’investir du temps pour y arriver. Alors, lancez-vous et regardez vos revenus monter en flèche!
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