Lorsque votre entreprise conclut un partenariat avec une autre entreprise afin de s’aider mutuellement dans la réalisation de bénéfices supplémentaires, alors elle est en train de construire une alliance stratégique. Mais comment développer des alliances stratégiques efficaces qui permettront véritablement à votre entreprise de se développer?
Voici cinq stratégies pour y arriver :
1. Définissez votre marché cible
Le marché cible est l’élément fondamental de toute forme de stratégie marketing. Si vous ne parvenez pas à définir votre marché cible, alors vos efforts de marketing échoueront à chaque fois. Quelles sont les personnes les plus susceptibles d’acheter votre produit ou service? Pensez à votre client moyen en termes d’âge, de sexe, de revenu, de l’endroit où il vit et de ses intérêts. Une fois que vous aurez compris qui sont vos clients, vous aurez une bien meilleure idée de ce dont ils ont besoin et de la façon dont vous pouvez leur vendre la solution adaptée à leurs besoins.
2. Décidez si une alliance stratégique a du sens pour votre entreprise
Si votre marché cible est très large et que votre offre est très attrayante alors vous feriez peut-être mieux de faire de la publicité dans le journal. Les alliances stratégiques ont tendance à fonctionner dans des situations où vous souhaitez cibler un groupe de personnes avec lequel d’autres entreprises non concurrentes traitent déjà. Par exemple, si votre entreprise désire offrir des services de formation en entreprise alors vous pourriez envisager de vous associer à un fournisseur de papeterie dont la clientèle est principalement constituée d’entreprises.
3. Identifiez les entreprises qui feraient de bons alliés stratégiques
Vous devez vous associer à des entreprises qui ne vous font pas concurrence au niveau des produits ou des services offerts. Par exemple, un marchand de tapis peut s’associer à un magasin d’éclairage. Les deux séduisent les clients qui emménagent dans de nouvelles maisons, mais ils ne sont pas concurrents. Chaque entreprise pourrait alors donner des bons de réduction à l’autre, et les deux obtiendraient ainsi de nouveaux clients.
Assurez-vous que les entreprises avec lesquelles vous vous associez sont positionnées dans la même offre, la même gamme de prix et de qualité que vous, et ce, afin de vous assurer que vous avez le même marché cible. Collaborez également avec des entreprises qui traitent bien leurs clients et qui sont appréciées des clients.
4. Décidez de ce que vous pouvez offrir
La commission est une bonne option de base. Si vous êtes un vendeur de voitures, par exemple, vous pourriez donner 10 % de chaque vente réalisée sur la base d’une recommandation de votre allié. Si, au contraire, la recommandation de votre allié se traduit par des affaires régulières, alors vous pourriez lui donner la totalité des bénéfices de la première vente. Cela augmentera certainement le nombre de clients qu’il vous enverra. Vous pouvez même essayer une autre approche qui consiste simplement à donner une bonne raison de vous recommander à votre entreprise alliée. La seule chose que vous offrez alors à votre allié est la sécurité de savoir qu’il envoie ses clients dans la meilleure entreprise possible. Cela fonctionne bien pour les entreprises qui doivent recommander à leurs clients une autre entreprise offrant des produits ou des services complémentaires.
5. Trouvez un système qui fonctionne pour vous
Vous pouvez aussi choisir un système de parrainage dans lequel vous vous associez à une ou deux autres entreprises. Vous pourriez également décider de former un collectif. Cela fonctionne bien pour les entreprises dans le secteur des services. Par exemple, si vous êtes graphiste, associez-vous à un rédacteur et à un développeur Web pour entreprendre ensemble des projets de conception de sites Web.
Une autre option consiste à offrir des cadeaux à vos clients pour les fidéliser. Par exemple, si vous vendez des voitures, vous voudrez rester l’entreprise à laquelle votre client pensera lorsqu’il sera de nouveau à la recherche d’une voiture dans quelques années. Si vos clients sont des gestionnaires d’entreprise aisés, vous pourriez alors contacter un spa en leur mentionnant que vos clients apprécieraient un massage et en les invitant à vous offrir un bon de réduction de 50 % que vous pourriez envoyer à tous vos clients. De cette façon, votre client obtient une offre intéressante et votre entreprise reste en tête de liste tandis que le spa attire de nouveaux clients potentiels.
Vous pouvez également faire l’inverse : faire des offres à d’autres entreprises dont vous souhaitez cibler les clients. Par exemple, si vous êtes coach en gestion, vous pourriez vous adresser à un fournisseur de papeterie et lui offrir un cadeau à transmettre à ses meilleurs clients. Cela donnera au fournisseur de papeterie quelque chose à offrir à sa clientèle qui le différencie de ses concurrents, et vous avez une recommandation personnelle d’un fournisseur en qui votre client potentiel a déjà confiance. En somme, il s’agira d’un partenariat gagnant-gagnant!
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